Cara Mengatasi TIDAK: Bernegosiasi dalam Situasi Sulit (W. Urey)

Abstrak

Apakah Anda ingin belajar bagaimana menghindari konflik dan mencapai kesuksesan dalam negosiasi yang paling sulit, meyakinkan lawan bicara yang paling sulit, mengubah lawan menjadi mitra, menyimpulkan kontrak dan kesepakatan yang menguntungkan?

Penulis buku ini, salah satu pendiri Proyek Negosiasi Harvard yang terkenal, menawarkan «strategi terobosan» revolusioner yang terdiri dari lima tahap. Lima "langkah", diterapkan secara berurutan, akan membantu mengubah bahkan konfrontasi langsung menjadi pencarian bersama untuk solusi.

Strategi ini dapat digunakan dengan lawan mana pun — bos yang pemarah, remaja yang tidak menentu, kolega yang merendahkan, atau klien yang menjengkelkan. Ini dapat digunakan oleh diplomat, pengacara, pengusaha, dan bahkan pasangan yang ingin menyelamatkan keluarga mereka. Strategi terobosan memungkinkan Anda untuk mencapai hasil yang diinginkan bahkan dalam negosiasi yang paling sulit.

I. Persiapan

Ketentuan umum. Mengatasi hambatan kerjasama

Kita semua masuk ke dalam negosiasi setiap hari. Kita menghabiskan sebagian besar waktu kita untuk mencoba mencapai kesepakatan dengan orang lain. Sebesar apapun kita mencoba untuk bernegosiasi dalam semangat kerjasama, dalam banyak kasus kita akan kecewa. Kami mendambakan persetujuan, tetapi jawabannya sangat sering «TIDAK».

Bayangkan hari-hari biasa. Saat sarapan, Anda berdebat dengan pasangan Anda tentang membeli mobil baru. Tampaknya bagi Anda sudah waktunya untuk mengganti mobil, tetapi pasangannya menjawab: “Ini konyol! Anda tahu betul bahwa kami tidak mampu membelinya sekarang.” Kemudian Anda datang untuk bekerja, di mana Anda mengadakan pertemuan dengan manajer. Anda berbicara tentang proyek baru yang disiapkan dengan hati-hati, tetapi setelah satu menit bos menyela Anda dengan kalimat: “Kami sudah mencoba ini, tetapi tidak berhasil. Pertanyaan selanjutnya!

Selama istirahat makan siang Anda, Anda mencoba mengembalikan pemanggang roti yang rusak ke toko, tetapi penjual menolak mengembalikan uangnya, menjelaskan bahwa Anda tidak memiliki tanda terima: “Ini adalah aturan di toko kami.”

Setelah makan siang, Anda membawa kontrak yang telah disepakati sebelumnya kepada klien untuk ditandatangani. Anda sudah tumbuh dewasa. Mintalah rekan kerja tentang hal itu dan setujui produksinya. Tapi klien tiba-tiba menyatakan: “Saya minta maaf. Bos menolak untuk menyetujui kesepakatan itu kecuali Anda memberi kami diskon lima belas persen.”

Di malam hari Anda perlu menjawab beberapa panggilan, tetapi telepon sedang sibuk dengan putri Anda yang berusia tiga belas tahun. Anda marah dan meminta untuk melepaskan telepon, dan putri Anda berteriak kepada Anda dari koridor: “Mengapa saya tidak memiliki saluran terpisah? Semua teman saya punya!

Masing-masing dari kita memasuki negosiasi yang sulit dengan pasangan yang mudah tersinggung, dengan bos yang mendominasi, penjual yang tidak kenal kompromi, klien yang tidak dapat diandalkan, atau remaja yang tidak terkendali. Di bawah tekanan, bahkan orang yang baik dan masuk akal dapat berubah menjadi lawan yang mudah tersinggung dan keras kepala. Negosiasi dapat berlarut-larut atau gagal, menyita waktu, membuat Anda tidak bisa tidur, dan memicu sakit maag.

Dalam arti luas, negosiasi adalah proses komunikasi dua arah yang bertujuan untuk mencapai kesepakatan dengan orang lain ketika minat Anda bertepatan dalam beberapa hal dan berbeda dalam hal lain. Konsep «negosiasi» tidak terbatas pada acara formal, ketika para pihak duduk di meja dan mendiskusikan agenda; itu juga merupakan komunikasi informal yang Anda lakukan, mencoba mendapatkan apa yang Anda butuhkan dari orang lain.

Ingatlah bagaimana Anda membuat keputusan penting yang memengaruhi masa depan Anda — keputusan yang menentukan karier dan kehidupan pribadi Anda. Bagian mana dari masalah ini yang dapat Anda selesaikan sendiri, dan bagian mana yang harus Anda selesaikan bersama dengan orang lain, melalui negosiasi? Hampir semua orang yang saya tanyakan pertanyaan ini mengakui bahwa negosiasi perlu dilakukan di hampir semua kasus. Negosiasi adalah metode utama pengambilan keputusan baik dalam aktivitas profesional maupun dalam kehidupan pribadi.

Perlu juga dicatat bahwa ini juga merupakan metode utama pengambilan keputusan di masyarakat. Bahkan dalam kasus-kasus ketika kita sendiri tidak duduk di meja perundingan, hidup kita bergantung pada hasil mereka. Jika negosiasi antara manajemen sekolah dan serikat guru mandek dan guru mogok, anak-anak kita tidak pergi ke sekolah, mereka tinggal di rumah. Jika negosiasi antara pemilik perusahaan tempat kita bekerja dan calon pembeli gagal, perusahaan berada di ambang kebangkrutan dan kita bisa kehilangan pekerjaan. Jika negosiasi antara pemerintah negara kita dan musuhnya tidak mengarah ke mana-mana, hasilnya mungkin perang. Dengan kata lain, hidup kita ditentukan oleh negosiasi.

Pemecahan masalah bersama

Kita semua adalah negosiator, meskipun banyak orang tidak menyukai proses ini. Kami menganggap negosiasi sebagai pertemuan yang menegangkan. Tampaknya bagi kita bahwa kita harus membuat pilihan yang tidak menyenangkan. Jika kita menunjukkan “kelembutan”, berusaha menjaga hubungan baik dengan pihak lain, maka kita pasti akan kalah. Jika kita mengambil posisi «keras» untuk mencapai hasil yang diinginkan, ini akan menyebabkan kemunduran atau bahkan pemutusan hubungan dengan pihak yang berlawanan.

Namun, pendekatan ini memiliki alternatif: pemecahan masalah kolaboratif. Ini adalah kombinasi dari strategi keras dan lunak: kelembutan dalam kaitannya dengan orang-orang dan kekakuan pada manfaat dari masalah ini. Alih-alih menyerang satu sama lain, Anda bekerja sama untuk menyerang masalah. Anda tidak saling menusuk dengan tatapan marah di seberang meja, tetapi duduk bersebelahan dan mengatasi masalah bersama. Dengan kata lain, Anda mengganti konfrontasi pribadi dengan pemecahan masalah bersama. Ini adalah jenis negosiasi yang saya dan Roger Fischer gambarkan sepuluh tahun lalu dalam Negosiasi Tanpa Kekalahan.

Ketika memecahkan masalah bersama, kepentingan diambil sebagai dasar, bukan posisi. Anda mulai dengan mengidentifikasi kepentingan pihak lawan—keraguan, kebutuhan, ketakutan, dan keinginan yang mendasari posisi mereka dan memotivasi perilaku mereka. Kemudian Anda harus menganalisis berbagai pilihan untuk memuaskan minat ini. Tujuan Anda adalah untuk mencapai kesepakatan yang saling menguntungkan dengan cara yang paling efisien dan bersahabat.

Jika, misalnya, Anda sedang mencari promosi dan kenaikan gaji, dan atasan Anda mengatakan tidak kepada Anda, dengan alasan kekurangan uang dalam anggaran, jangan berhenti pada tahap ini. Lihat situasi sebagai tantangan pemecahan masalah. Supervisor Anda sedang mencari minat Anda, yang mungkin termasuk membayar pendidikan dan promosi anak-anak Anda. Anda kemudian melakukan brainstorming bersama untuk memenuhi minat tersebut tanpa melebihi anggaran. Anda mungkin dapat menegosiasikan perpanjangan pekerjaan dan pinjaman pelajar yang dikeluarkan perusahaan, serta janji bahwa Anda akan mendapatkan kenaikan gaji dalam setahun sehingga Anda dapat membayar kembali pinjaman tersebut. Pada saat yang sama, kepentingan Anda dan kepentingan majikan akan terpenuhi.

Memecahkan masalah bersama memungkinkan hasil yang lebih baik bagi kedua belah pihak. Pendekatan ini menghemat waktu dan tenaga, karena tidak perlu berdiri dalam pose. Memecahkan masalah bersama biasanya meningkatkan hubungan antara para pihak dan mengarah pada keuntungan bersama di masa depan.

Lima hambatan untuk kerjasama

Orang-orang yang skeptis pasti akan menunjukkan bahwa semua ini mudah untuk diumumkan tetapi sulit untuk diterapkan. Prinsip-prinsip pemecahan masalah kooperatif, menurut mereka, mirip dengan sumpah kesetiaan pengantin baru: sumpah pernikahan tidak diragukan lagi meningkatkan hubungan, tetapi mereka sulit diterapkan di dunia nyata, penuh tekanan dan bentrokan, godaan dan badai.

Mungkin Anda akan mencoba melibatkan lawan dalam pemecahan masalah bersama, tetapi hasilnya mungkin konfrontasi. Orang terlalu mudah menyerah pada emosi, kebiasaan mengambil sikap keras, atau menyerah pada tekanan dari pihak lain.

Dunia nyata terus-menerus menimbulkan hambatan untuk kerjasama. Di bawah ini adalah lima kendala yang paling umum.

• Reaksi Anda. Hambatan pertama ada di dalam diri Anda sendiri. Perilaku manusia didasarkan pada reaksi. Ketika Anda sedang stres, menghadapi penolakan, atau merasa terancam, dorongan alami Anda adalah untuk membalas. Biasanya, perilaku ini hanya mereproduksi siklus aksi-respons, dengan kedua belah pihak kalah. Reaksi lain yang mungkin terjadi adalah memutuskan negosiasi untuk menyelamatkan hubungan. Dalam hal ini, Anda kalah dengan menunjukkan kelemahan dan membiarkan orang lain mengeksploitasi Anda. Jadi, masalahnya tidak hanya terletak pada perilaku pihak lain, tetapi juga pada reaksi Anda, yang dapat memicu perilaku ini.
• emosi mereka. Hambatan berikutnya adalah emosi negatif dari pihak yang berlawanan. Agresi dapat disebabkan oleh kemarahan dan permusuhan. Posisi yang kaku seringkali didasarkan pada ketakutan dan ketidakpercayaan. Lawan, yakin akan kebenaran mereka dan kesalahan posisi Anda, dalam banyak kasus hanya menolak untuk mendengarkan Anda. Menimbang bahwa dunia dibangun di atas prinsip «manusia adalah serigala bagi manusia», mereka membenarkan trik kotor mereka.
• Posisi mereka. Ketika memecahkan masalah bersama, perilaku lawan yang disebabkan oleh kebiasaan memperkuat posisi mereka dan mencari kepasrahan orang lain, dapat menjadi hambatan. Sangat sering, lawan tidak tahu cara lain untuk bernegosiasi, tetapi cukup gunakan taktik yang sudah dikenal yang pertama kali mereka kuasai di kotak pasir. Tampaknya bagi mereka bahwa satu-satunya alternatif adalah menyerah, dan, tentu saja, mereka tidak akan melakukan ini.
• Ketidakpuasan mereka. Bahkan jika Anda menginginkan kesepakatan yang saling menguntungkan, pihak lain belum tentu tertarik pada hasil seperti itu. Mungkin lawan tidak melihat manfaat untuk diri mereka sendiri. Bahkan jika Anda dapat memenuhi kepentingan mereka, mereka mungkin kehilangan muka dengan menyetujui konsesi. Dan jika kesepakatan itu didasarkan pada ide Anda, itu hanya dapat ditolak karena alasan ini.
• Kekuatan mereka. Dan akhirnya, jika pihak lawan menganggap negosiasi dalam hal «kemenangan — kekalahan», maka pasti akan ditetapkan untuk menang. Dan itu mungkin dipandu oleh prinsip: «Apa milikku adalah milikku, dan apa milikmu — kita lihat saja nanti.» Mengapa bekerja sama jika apa yang Anda inginkan dapat dicapai dengan bantuan kekuatan?

Agar tidak mendengar «tidak», Anda harus mengatasi kelima hambatan kerja sama: reaksi Anda, emosi mereka, sikap mereka, ketidakpuasan mereka, dan kekuatan mereka. Sangat mudah untuk percaya bahwa membangun penghalang, agresivitas, dan dalih licik adalah karakteristik yang melekat pada pihak lawan dan bahwa tidak ada yang dapat Anda lakukan untuk mengatasinya. Namun, Anda memiliki kekuatan untuk memengaruhi perilaku mereka jika Anda dapat mengembangkan pendekatan yang tepat terhadap motif yang menentukan perilaku ini.

Strategi terobosan

Buku ini menawarkan strategi lima langkah yang dirancang untuk mengatasi kelima hambatan kerjasama—Strategi Negosiasi Terobosan.

Arti dari strategi ini akan membantu untuk memahami analogi dengan navigasi. Navigator hampir tidak pernah berhasil mencapai tujuan jika dia mengarahkannya secara langsung. Semakin banyak rintangan akan muncul antara dia dan tujuannya: angin kencang dan pasang surut, karang dan air dangkal, belum lagi badai dan badai. Untuk mencapai tujuan Anda, Anda, seperti seorang navigator berpengalaman, harus terus-menerus mengubah arah — rute Anda berliku-liku.

Prinsip yang sama berlaku untuk negosiasi. Tujuan Anda adalah kesepakatan yang saling menguntungkan. Rute langsung (berfokus pada minat terlebih dahulu dan kemudian menyarankan opsi untuk memenuhi minat tersebut) terlihat sederhana dan menarik. Tetapi di dunia nyata yang penuh dengan reaksi tajam dan emosi yang kuat, posisi yang sulit, ketidakpuasan dan agresi, seringkali tidak mungkin untuk mencapai kesepakatan yang saling menguntungkan secara langsung. Agar tidak menghadapi kegagalan, Anda harus bermanuver — yaitu, bergerak menuju tujuan dengan cara memutar.

Inti dari strategi terobosan hanyalah tindakan tidak langsung. Strategi mengharuskan Anda untuk bertindak melawan naluri alami Anda dalam situasi sulit. Ketika pihak lain menghalangi atau melancarkan serangan, Anda tergoda untuk merespons dengan cara yang sama. Ketika dihadapkan dengan permusuhan, Anda terlibat pertengkaran, dan sikap yang tidak masuk akal mendorong Anda untuk menolak. Keras kepala lawan membuat Anda ingin menekannya, dan agresi musuh mendorong Anda untuk membalas agresi. Namun, reaksi seperti itu hanya akan menyebabkan kekecewaan — Anda memainkan permainan orang lain dengan aturan orang lain.

Satu-satunya kesempatan Anda sebagai negosiator adalah mengubah aturan permainan. Alih-alih bermain dengan aturan orang lain, biarkan pihak lain memahami dan menerima pendekatan Anda, yaitu menyelesaikan masalah bersama. Salah satu pemain bisbol terhebat, Sadahara Oh (Anda bisa memanggilnya Babe Ruth Jepang) pernah mengungkapkan rahasia kesuksesannya. Dia mengatakan bahwa dia memandang server lawan sebagai mitra, setiap servis memberinya peluang mencetak gol. Negosiator yang sukses melakukan hal yang sama: mereka memperlakukan pihak lain sebagai mitra dalam kesempatan untuk mencapai kesepakatan yang saling menguntungkan. Dalam seni bela diri Jepang — seperti judo, jujitsu, dan aikido — salah satu prinsip utamanya adalah menghindari pertentangan langsung antara kekuatan sendiri dengan kekuatan lawan. Karena mencoba untuk mematahkan perlawanan hanya memperkuatnya, Anda mencoba untuk melewati perlawanan musuh. Ini adalah bagaimana terobosan dibuat.

Strategi breakout tidak melibatkan memaksakan posisi seseorang di sisi lain. Alih-alih membawa ide baru dari luar, Anda membantu pihak lawan merumuskannya sendiri. Anda tidak memberi tahu mereka apa yang harus dilakukan, tetapi biarkan mereka memutuskan sendiri. Anda tidak memaksa mereka untuk mengubah sudut pandang mereka, tetapi Anda menciptakan kondisi untuk belajar. Hanya mereka sendiri yang dapat mengatasi perlawanan mereka, tugas Anda adalah membantu mereka.

Resistensi terhadap pemecahan masalah kolaboratif ditentukan oleh lima hambatan yang tercantum di atas. Sebagai negosiator pelarian, Anda harus menghilangkan penghalang antara TIDAK dan YA untuk mencapai kesepakatan yang saling menguntungkan. Masing-masing hambatan memiliki langkah strategi tersendiri.

• Langkah pertama. Karena penghalang pertama adalah respons alami Anda, langkah pertama adalah menekan respons itu. Untuk menyelesaikan masalah bersama, Anda harus menjaga ketenangan pikiran dan fokus untuk mencapai tujuan. Teknik yang berguna untuk melihat keseluruhan situasi adalah dengan membayangkan bahwa Anda sedang berdiri di balkon dan melihat ke bawah pada negosiasi. Langkah pertama dari strategi terobosan adalah memanjat ke balkon.
• Langkah Kedua. Hambatan berikutnya yang perlu Anda atasi adalah emosi negatif dari pihak lain, yang meliputi pembelaan diri, ketakutan, kecurigaan, dan permusuhan. Sangat mudah untuk berdebat, tetapi Anda tidak boleh menyerah pada godaan. Setelah mengatasi emosi Anda, Anda harus membantu pihak lain untuk melakukan hal yang sama. Untuk menciptakan iklim yang menguntungkan untuk pemecahan masalah bersama, perlu untuk menghilangkan emosi negatif pasangan. Untuk melakukan ini, Anda harus bertindak bertentangan dengan harapan mereka. Mereka mengharapkan Anda untuk berperilaku seperti musuh. Sebaliknya, Anda harus pergi ke arah lain dengan mendengarkan lawan Anda, mengakui argumen dan perasaan mereka, setuju dengan mereka, dan menunjukkan rasa hormat. Jika Anda ingin duduk dan mulai memecahkan masalah, Anda harus pergi ke sisi mereka.
• Langkah ketiga. Sekarang saatnya untuk mulai bekerja sama untuk memecahkan masalah. Ini sulit dilakukan jika pihak lain tidak mundur selangkah pun dari posisinya dan berusaha mencapai penyerahan diri Anda. Anda memiliki keinginan alami untuk menolak tawaran mereka, tetapi ini hanya akan meningkatkan kekeraskepalaan mereka. Lakukan sebaliknya. Dengarkan kalimatnya dan bingkai ulang dalam upaya untuk memecahkan masalah. Jadi, misalnya, Anda bisa berkenalan dengan posisi sisi yang berlawanan dan mencoba mencari tahu motifnya: “Tolong jelaskan lebih detail. Saya ingin memahami mengapa Anda membutuhkannya.” Bersikaplah seolah-olah lawan Anda benar-benar tertarik untuk memecahkan masalah. Dengan demikian, Langkah ketiga dari strategi breakout adalah mengubah frame.
• Langkah Empat. Bahkan jika Anda berhasil melibatkan pihak lain dalam proses pemecahan masalah bersama, kesepakatan yang saling menguntungkan mungkin masih sangat jauh. Mitra negosiasi mungkin merasa tidak puas dan meragukan manfaat dari perjanjian tersebut. Anda mungkin ingin menekan mereka, tetapi ini hanya akan meningkatkan resistensi. Lakukan sebaliknya. Seperti yang dikatakan seorang bijak Tiongkok, seseorang harus «membangun jembatan emas» yang menghubungkan posisi mereka dengan kesepakatan yang saling menguntungkan. Anda harus menjembatani kesenjangan antara kepentingan mereka dan Anda. Bantu mereka menyelamatkan muka dan menerima hasil negosiasi sebagai kemenangan mereka. Langkah keempat Strategi terobosannya adalah dengan membangun jembatan emas bagi mereka.
• Langkah lima. Terlepas dari upaya terbaik Anda, pihak lain mungkin masih tidak kooperatif, yakin bahwa mereka dapat mengalahkan Anda dengan paksa. Pada tahap ini, ada godaan untuk meningkatkan konflik. Namun, ancaman dan paksaan biasanya bertemu dengan perlawanan, menghasilkan pertempuran yang mahal dan tidak membuahkan hasil. Alternatifnya adalah menggunakan kekerasan bukan untuk meningkatkan konflik, tetapi untuk mengajar. Perkuat kekuatan Anda sebagai negosiator untuk membawa pihak lain kembali ke meja perundingan. Tunjukkan lawan Anda bahwa mereka tidak bisa menang sendiri — hanya bersama Anda. Dengan demikian, Langkah kelima dari strategi terobosan adalah menggunakan kekuatan untuk belajar.

Urutan langkah-langkah ini sangat penting. Anda tidak akan bisa memadamkan emosi negatif pihak lain tanpa terlebih dahulu berurusan dengan emosi Anda sendiri. Sulit untuk membangun jembatan emas bagi pasangan sampai Anda mengubah permainan menjadi solusi bersama untuk suatu masalah. Tetapi ini tidak berarti bahwa, setelah mengambil, misalnya, langkah pertama, Anda harus menganggap tahap ini selesai. Sebaliknya, selama seluruh proses negosiasi, Anda harus “naik ke balkon”. Segera setelah Anda melihat kemarahan atau frustrasi lawan Anda, Anda harus mengambil langkah ke arah mereka. Proses negosiasi dapat dibandingkan dengan sebuah simfoni, di mana instrumen yang berbeda masuk satu demi satu, dan kemudian memimpin bagian mereka sampai akhir.

Strategi terobosan dapat diterapkan pada siapa saja—bos yang mudah marah, remaja yang emosional, rekan kerja yang bermusuhan, atau klien yang tidak terduga. Ini dapat digunakan oleh diplomat yang ingin menghindari perang, oleh pengacara yang tidak membutuhkan tuntutan hukum yang mahal, atau oleh pasangan yang mencoba menyelamatkan pernikahan.

Tidak ada dua orang dan situasi yang sama, jadi untuk mengembangkan strategi Anda sendiri, Anda harus menggabungkan prinsip-prinsip dasar strategi terobosan dengan pengetahuan tentang keadaan tertentu. Tidak ada resep ajaib yang menjamin kesuksesan dalam negosiasi apa pun. Tetapi kesabaran, ketekunan, dan strategi terobosan akan memaksimalkan peluang Anda untuk mendapatkan apa yang Anda inginkan bahkan dalam negosiasi yang paling sulit sekalipun.

Bab-bab berikut merinci lima langkah strategi terobosan dan memberikan cara-cara khusus untuk mengimplementasikannya, diilustrasikan dengan contoh-contoh kehidupan nyata. Namun, pertama, ada prolog tentang kunci negosiasi yang efektif: persiapan.

Prolog. Persiapan, persiapan, dan persiapan lagi

Saya pernah bertanya kepada diplomat Inggris Lord Carendon apa pelajaran utama yang dia pelajari dari bertahun-tahun bekerja dengan sukses untuk pemerintah. “Pelajaran utama,” jawabnya, “Saya pelajari di awal karir saya, ketika saya diangkat ke Timur Tengah sebagai penasihat salah satu perwakilan pemerintah setempat. Bos saya harus datang ke desa tertentu setiap hari untuk menyelesaikan konflik dan menyelesaikan masalah mendesak lainnya. Kedatangannya menyebabkan kekacauan nyata — penduduk setempat mengepungnya dengan permintaan dan bersaing satu sama lain untuk menawarkan kopi. Dan begitu seterusnya sampai malam, sampai kami pergi. Dalam lingkungan seperti itu, dia bisa dengan mudah melupakan tujuan kunjungannya, jika bukan karena satu kebiasaan sederhana…

Sebelum memasuki sebuah desa, dia akan menghentikan jip di pinggir jalan dan bertanya, «Apa yang akan kita lakukan di desa ini hari ini?» Kami menjawab pertanyaan ini bersama-sama dan kemudian melanjutkan. Meninggalkan desa di penghujung hari, dia kembali menghentikan jip di pinggir jalan dan bertanya: “Bagaimana kami bekerja? Apakah Anda berhasil mencapai apa yang Anda rencanakan?”

Kebiasaan sederhana ini menjadi pelajaran utama yang dipetik oleh Carendon. Setiap pertemuan harus didahului dengan persiapan. Setelah setiap pertemuan, perlu untuk mengevaluasi kemajuan, mengubah strategi dan mempersiapkan babak baru. Rahasia negosiasi yang efektif sederhana saja: persiapkan, persiapkan, persiapkan.

Kebanyakan negosiasi menang atau kalah bahkan sebelum dimulai, tergantung pada kualitas persiapannya. Siapapun yang berharap untuk sukses «improvisasi» sering salah besar. Bahkan jika orang-orang seperti itu berhasil mencapai kesepakatan, mereka sering kehilangan kesempatan untuk saling menguntungkan yang mungkin datang dari persiapan. Semakin rumit negosiasi, semakin intensif persiapan yang harus dilakukan.

Ketika datang ke persiapan, banyak orang mengangkat tangan mereka dengan frustrasi: "Tapi saya tidak bisa membuang waktu untuk mempersiapkan!" Sepertinya persiapan ada di bagian bawah daftar tugas mereka. Entah panggilan telepon akan berdering, membutuhkan jawaban mendesak, atau Anda harus bergegas ke pertemuan yang tidak dapat Anda lewatkan, atau masalah mendesak muncul dalam rumah tangga ...

Bahkan, Anda tidak mampu untuk tidak mempersiapkan. Luangkan waktu untuk mempersiapkan, bahkan jika itu berarti mempersingkat negosiasi itu sendiri. Efektivitas negosiasi akan meningkat secara signifikan jika peserta mereka menghabiskan sebagian besar waktu yang ditentukan untuk persiapan, dan lebih sedikit untuk negosiasi itu sendiri.

Tidak ada keraguan bahwa dalam banyak kasus kami beroperasi di bawah kerangka waktu yang ketat. Kiat persiapan negosiasi berikut mempertimbangkan batasan ini. Rekomendasi-rekomendasi ini (tabel persiapan cepat diberikan dalam Lampiran di akhir buku ini) dapat diselesaikan hanya dalam waktu lima belas menit. Aturan praktisnya adalah: satu menit persiapan untuk setiap menit interaksi dengan pihak lain.

Tetapi bagaimana seseorang harus bersiap untuk negosiasi? Dalam negosiasi, seperti dalam perjalanan, hal terpenting adalah peta yang bagus.

Merencanakan rute menuju kesepakatan

Jalan menuju kesepakatan yang saling menguntungkan ditandai dengan lima poin penting. Ini adalah kepentingan, pilihan untuk memenuhi kepentingan ini, standar untuk penyelesaian kontradiksi yang adil, alternatif untuk negosiasi dan proposal.

1. Minat

Negosiasi, sebagai suatu peraturan, dimulai ketika posisi salah satu pihak bertentangan dengan posisi pihak lain. Dalam perdagangan normal, Anda cukup menentukan posisi Anda terlebih dahulu. Namun, pemecahan masalah bersama mengandaikan seruan pada kepentingan yang menentukan posisi kedua belah pihak. Perbedaan antara konsep-konsep ini sangat penting. Posisi adalah persyaratan khusus yang dinyatakan dalam dolar, sen, syarat dan ketentuan. Minat adalah motif tidak berwujud yang memotivasi Anda untuk mengambil posisi tertentu, yaitu kebutuhan, keinginan, kekhawatiran, ketakutan, dan aspirasi. Untuk menghasilkan kesepakatan yang memuaskan kedua belah pihak, Anda harus terlebih dahulu mengetahui kepentingan masing-masing pihak.

Nyatakan minat Anda. Jika Anda tidak tahu tujuan Anda, Anda tidak akan pernah sampai di sana. Misalnya, katakanlah Anda memiliki klien bandel yang bersikeras pada harga awal layanan Anda. Pada saat yang sama, ia mengabaikan biaya pekerjaan tambahan, kebutuhan yang tidak dapat diramalkan sebelumnya. Dalam negosiasi seperti itu, posisi Anda dapat dinyatakan sebagai berikut: «Saya ingin menaikkan harga tiga puluh persen untuk memperhitungkan biaya tambahan.» Ketertarikan Anda dalam menaikkan harga mungkin untuk menjaga keuntungan dan membuat pelanggan senang. Menemukan minat Anda sendiri membantu satu pertanyaan sederhana: mengapa? Mengapa saya menginginkan ini? Masalah apa yang saya coba selesaikan?

Sangat penting untuk mendistribusikan minat Anda dalam urutan kepentingan. Jika tidak, Anda mungkin membuat kesalahan yang sangat umum dengan mengorbankan kepentingan penting untuk kepentingan yang tidak penting. Jika hubungan dengan klien menjanjikan akan sangat menguntungkan, maka kepentingan ini dapat diberikan prioritas tertinggi. Ketertarikan untuk menghasilkan keuntungan dalam proyek ini mungkin memudar, dan yang ketiga dalam daftar adalah keinginan untuk tidak membuat preseden untuk pekerjaan tambahan gratis.

Cari tahu kepentingan pihak lain. Negosiasi adalah jalan dua arah. Biasanya Anda tidak dapat memuaskan kepentingan Anda sendiri tanpa memuaskan kepentingan pihak lain. Oleh karena itu, sangat penting untuk memahami minat mereka — tidak kalah pentingnya dengan kepentingan Anda sendiri. Mungkin klien bandel khawatir tentang tetap berada dalam anggaran dan berusaha untuk mendapatkan pujian bos.

Saya ingat Paman Mel saya datang ke kantor saya di Harvard Law School pada kunjungan ulang tahunnya yang ke dua puluh lima. Dia menarik saya ke samping dan berkata, “Anda tahu, Bill, saya butuh dua puluh lima tahun untuk melupakan apa yang saya pelajari di Harvard Law School. Karena di sini saya diajari bahwa satu-satunya hal penting dalam hidup adalah fakta. Siapa yang benar dan siapa yang salah. Butuh waktu dua puluh lima tahun bagi saya untuk menyadari bahwa sama pentingnya, jika tidak lebih penting daripada fakta itu sendiri, adalah bagaimana orang memahami fakta. Jika Anda tidak memahami ini, Anda tidak akan pernah bisa secara efektif menutup kesepakatan atau menyelesaikan perselisihan.”

Hal terpenting dalam seni negosiasi adalah kemampuan untuk menempatkan diri Anda pada posisi pihak lain. Jika Anda mencoba mengubah pandangan mereka, maka Anda perlu memahami pandangan tersebut terlebih dahulu.

Tetapi bagaimana Anda bisa mengetahui tentang kepentingan pihak lain? Cobalah untuk hanya melihat masalah dari sudut pandang mereka dan memahami apa yang paling mereka pedulikan. Kemudian tanyakan pada diri Anda: apakah sulit untuk melakukan bisnis dengan mereka sama sekali, atau apakah ini penyimpangan sementara dari norma? Peristiwa apa dalam kehidupan profesional atau pribadi mereka yang mungkin memengaruhi sikap mereka terhadap Anda? Apakah mereka memiliki reputasi sebagai negosiator yang jujur ​​dan adil? Jika waktu memungkinkan, Anda dapat berbicara dengan orang-orang yang dekat dengan mereka — dengan teman, teman sekolah, klien, dan bawahan. Semakin banyak Anda belajar tentang pihak lawan, semakin tinggi peluang untuk memengaruhinya.

2. Pilihan

Tujuan mengidentifikasi kepentingan kedua belah pihak adalah untuk menentukan apakah opsi non-standar dapat ditemukan untuk memenuhi kepentingan ini. Penemuan opsi yang saling menguntungkan adalah peluang utama seorang negosiator. Negosiator yang efektif tidak hanya memotong kue dengan ukuran yang diketahui. Mereka pertama-tama mencari cara untuk memperbesar kue ini.

Tidak selalu mungkin untuk mempertahankan posisi seseorang, tetapi seringkali mungkin untuk memuaskan kepentingan seseorang. Anda mungkin tidak dapat menaikkan harga hingga tiga puluh persen, tetapi Anda dapat menemukan opsi yang memungkinkan Anda mendapat untung dari proyek ini dan pada saat yang sama memuaskan klien. Apakah mungkin untuk mengalihkan beberapa pekerjaan tambahan ke staf klien? Dan jika Anda memperpanjang proyek ke tahun anggaran berikutnya, sehingga biaya tambahan dimasukkan dalam anggaran tahun depan? Dan apakah mungkin untuk mengkompensasi penurunan keuntungan dalam proyek ini dengan membuat kesepakatan tentang jumlah pekerjaan yang signifikan di masa depan? Tetapi bagaimana jika Anda dapat menunjukkan kepada klien bahwa pekerjaan tambahan akan menghasilkan penghematan biaya yang signifikan, beberapa di antaranya dapat digunakan untuk membayar pekerjaan ini?

Kesalahan yang sangat umum dalam negosiasi adalah ketidakmampuan untuk menjauh dari satu-satunya solusi, yaitu posisi awal. Dengan mengenali adanya beberapa pilihan, Anda membuka jalan bagi kemungkinan-kemungkinan baru, yang salah satunya dapat melayani kepentingan Anda sekaligus memuaskan pihak lain.

Hambatan terbesar untuk menemukan opsi baru adalah suara kecil di kepala kita sendiri yang terus mengulangi, "Ini tidak akan berhasil." Elemen penting berpikir seperti analisis dan evaluasi kritis dapat melumpuhkan imajinasi. Oleh karena itu, lebih baik untuk memisahkan fungsi-fungsi ini. Menahan diri dari menilai selama beberapa menit dan mencoba untuk datang dengan ide-ide sebanyak mungkin. Jangan abaikan yang pada pandangan pertama tampak aneh — ingatlah bahwa banyak penemuan paling indah umat manusia dimulai dengan ide-ide aneh, ditolak oleh semua orang. Dengan melakukan brainstorming sebanyak mungkin pilihan, Anda dapat menganalisisnya dan mengevaluasi seberapa baik mereka dapat memuaskan minat Anda dan kepentingan pihak lain.

3. Standar

Setelah Anda memperbesar pai, saatnya memikirkan cara membaginya. Tetapi bagaimana Anda bisa bersama-sama memilih opsi yang tepat jika minat Anda berbeda dari kepentingan pihak yang berlawanan? Klien ingin membayar sesedikit mungkin untuk pekerjaan itu, dan Anda ingin mendapatkan lebih banyak. Bagaimana cara mengatasi kontradiksi ini? Mungkin metode yang paling umum adalah perselisihan. Masing-masing pihak bersikeras pada posisinya, mencoba memaksa musuh untuk menyerah. Seluruh kesulitan terletak pada kenyataan bahwa tidak ada yang mau menyerah. Perselisihan tentang manfaat sangat cepat berkembang menjadi bentrokan ambisi. Seseorang yang dipaksa untuk menyerah mengingat kekalahannya dan mencoba untuk membalas dendam di lain waktu — jika memang ada waktu berikutnya.

Negosiator yang berhasil menghindari tabrakan dengan mengubah proses seleksi menjadi pencarian bersama untuk kesepakatan yang adil dan saling menguntungkan. Mereka didasarkan pada standar yang adil terlepas dari keinginan kedua belah pihak. Standar independen adalah tolok ukur untuk menemukan solusi yang adil. Standar umum tersebut adalah nilai pasar, kesetaraan, hukum, atau bahkan cara penyelesaian sengketa sebelumnya.

Keuntungan besar dari standar adalah bahwa kedua belah pihak dapat menyepakati apa yang dianggap adil, daripada bersikeras bahwa satu pihak mengakui pihak lain dalam beberapa hal. Lebih mudah bagi klien untuk menyetujui standar seperti harga pasar daripada membayar biaya hanya karena Anda telah menagihnya.

Untuk itu, Anda harus mempertimbangkan terlebih dahulu standar mana yang dapat dirujuk dalam proses negosiasi. Persiapan rumah harus mencakup analisis harga pasar, kriteria ilmiah, biaya, standar profesional, dan preseden. Bekali diri Anda dengan argumen untuk meyakinkan.

4. Alternatif

Terlalu sering, orang melakukan negosiasi dengan maksud untuk mendapatkan apa yang mereka inginkan dan baru mulai mempertimbangkan alternatif setelah mereka menghadapi kesulitan yang serius. Ini adalah kesalahan klasik. Pengetahuan tentang alternatif dapat menentukan keberhasilan dalam memenuhi minat Anda.

Tujuan negosiasi tidak harus berupa kesepakatan. Faktanya adalah bahwa kesepakatan hanyalah sarana untuk memuaskan kepentingan. Tujuan negosiasi adalah untuk mengetahui apa yang lebih menarik bagi Anda: kesepakatan atau Alternatif Terbaik untuk Kesepakatan Negosiasi (BAT).

NAOS adalah alternatif saat keluar dari game. Ini adalah tindakan yang paling rasional tanpa adanya kesepakatan. Jika Anda sedang bernegosiasi dengan atasan Anda untuk kenaikan gaji, maka alternatif terbaik Anda mungkin adalah bekerja di perusahaan lain. Jika Anda tawar-menawar dengan penjual, berbicara dengan manajer departemen atau menggunakan layanan toko lain dapat dianggap sebagai BAT. Jika dua negara memperdebatkan persyaratan perdagangan, pengadilan internasional mungkin merupakan alternatif terbaik. Sebagai aturan, pergi ke NAOS menyebabkan biaya tambahan dan memperburuk hubungan — itulah sebabnya Anda bernegosiasi, mencoba menemukan solusi terbaik untuk masalah tersebut.

NAOS menentukan kekuatan setiap negosiator. Kekuatan Anda sebagai negosiator tidak ditentukan dengan menjadi lebih besar, lebih tua, atau lebih kaya dari pihak lain, tetapi oleh kualitas alternatif terbaik dari solusi yang dinegosiasikan. NAOS yang layak memberi Anda pengaruh untuk mencapai tujuan Anda. Semakin baik NAOS, semakin kuat Anda.

Tentukan NAOS Anda. Alternatif terbaik untuk solusi yang sedang dibahas harus menjadi tolok ukur yang digunakan untuk mendekati kesepakatan potensial. Ada tiga jenis alternatif yang harus Anda pertimbangkan saat merancang NEA.

Pertama, apa yang dapat Anda lakukan untuk memuaskan minat Anda? Alternatif Anda saat keluar dari permainan mungkin mencari pemasok lain (atau pelanggan lain jika Anda seorang penjual).

Kedua, bagaimana Anda dapat mempengaruhi pihak lain untuk membuat mereka menghormati kepentingan Anda? Alternatif "interaktif" semacam itu termasuk, misalnya, pemogokan dan perang. Dan ketiga, bagaimana menempatkan pihak lain dalam situasi di mana ia akan mempromosikan kepentingan Anda? Alternatif yang melibatkan "pihak ketiga" mungkin melibatkan jalan lain ke perantara, arbitrase, atau pengadilan. Setelah mengembangkan beberapa opsi alternatif, pilih di antara mereka yang paling sesuai dengan minat Anda.

Selalu bawa NAOS bersamamu. Di bawah tekanan ekstrim dan di ambang panik, Anda dapat menepuk saku Anda dan berkata, "Tidak apa-apa bahkan jika hal ini tidak beres."

Kembangkan NAOS Anda. Sebagai aturan, NAOS tidak muncul dalam bentuk yang sudah jadi — itu perlu dikembangkan. Jika alternatifnya tidak terlalu bagus, langkah-langkah harus diambil untuk memperbaikinya. Jadi, misalnya, pencarian posisi lain di perusahaan yang sama tidak boleh dianggap sebagai NAOS. Lebih baik berusaha dan benar-benar berganti pekerjaan. Jika Anda menjual rumah, jangan ragu untuk menunjukkannya setelah satu orang menunjukkan minat yang serius; mencari pembeli potensial lainnya. Jika perusahaan Anda berisiko diambil alih oleh perampok, cobalah mencari pembeli yang ramah atau pertimbangkan untuk mengambil pinjaman untuk membeli kembali saham, dengan menjadikan perusahaan itu pribadi.

Putuskan apakah Anda perlu bernegosiasi. Setelah merumuskan alternatif terbaik untuk kesepakatan yang sedang dibahas, Anda harus bertanya pada diri sendiri pertanyaan: "Apakah perlu untuk melakukan negosiasi sama sekali?" Pernahkah Anda bertanya-tanya mengapa beberapa orang tidak berhenti mencoba bernegosiasi dengan bos yang lalim padahal mereka seharusnya sudah lama berhenti? Atau mengapa orang tua yang putus asa terus memercayai janji remaja bermasalah, yang masing-masing dilanggar secepat yang terakhir? Kebiasaan, rasa malu, rasa bersalah, dan ketakutan semuanya berkontribusi, tetapi alasan utamanya adalah karyawan atau orang tua telah melupakan alternatif terbaik untuk solusi yang sedang dibahas. Jika mereka memikirkan NAOS, mereka mungkin telah menemukan cara yang lebih baik untuk melayani kepentingan mereka tanpa harus bernegosiasi dengan musuh yang licik dan kejam.

Ada kemungkinan bahwa NAOS Anda lebih baik daripada perjanjian apa pun yang dapat Anda buat dengan orang ini. Ingat juga bahwa proses negosiasi itu sendiri membutuhkan biaya tertentu. Ini bisa memakan banyak waktu dan usaha, dan sebagai hasilnya, Anda harus mengabaikan semua opsi alternatif. Oleh karena itu, keputusan untuk memulai negosiasi harus dipertimbangkan dengan hati-hati.

Jangan lupa bahaya melebih-lebihkan kualitas NEA Anda. Banyak eksekutif perusahaan, setelah mendengarkan nasihat dari pengacara yang percaya diri, menolak untuk bernegosiasi dan pergi ke pengadilan, dan kemudian menemukan diri mereka di ambang kehancuran finansial. Sebagai akibat dari tuntutan hukum, pemogokan atau perang, salah satu pihak yang bertikai — dan terkadang keduanya — mendapati bahwa NAOS-nya tidak sebaik yang mereka kira. Jika Anda tahu sebelumnya bahwa alternatifnya tidak terlalu menarik, maka lakukan segala upaya untuk mencapai kesepakatan.

Tentukan NAOS pihak lawan. Mengetahui alternatif terbaik pihak lain bisa sama pentingnya dengan merumuskan sendiri. NAOS. Ini memberi Anda gambaran tentang tantangan di depan Anda: untuk mengembangkan kesepakatan yang mengungguli alternatif terbaik mereka. Informasi ini akan membantu Anda menghindari perangkap ganda dari melebih-lebihkan atau meremehkan NAT pihak lawan. Sangat mungkin bahwa NAOS Anda lemah, tetapi NAOS pihak lawan mungkin juga lemah. Banyak tenaga penjualan dan konsultan yakin bahwa pelanggan mereka dapat langsung membelot ke pesaing. Mereka sering tidak mewakili biaya sebenarnya dari beralih pemasok. Penilaian objektif terhadap alternatif terbaik dari pelanggan mereka akan memberikan kepercayaan pada penjual dalam negosiasi yang sulit.

Jika NAOS pihak lawan melibatkan penggunaan kekuatan, maka Anda memiliki kesempatan untuk mempersiapkan konfrontasi terlebih dahulu. Jadi, misalnya, jika perusahaan Anda terancam oleh perampok, Anda dapat mengubah piagam perusahaan untuk mempersulit pengambilalihan yang tidak bersahabat. Pikirkan tentang bagaimana menetralisir efek dari tindakan musuh yang bermusuhan.

5. Penawaran

Pertimbangan kepentingan dan analisis opsi membuka jalan bagi solusi kreatif untuk masalah tersebut. Penerapan standar yang adil dan pengembangan alternatif membantu untuk memilih opsi yang sesuai, yang akan menjadi dasar proposal untuk kemungkinan kesepakatan.

Untuk merumuskan penawaran yang masuk akal, Anda harus memilih opsi yang paling sesuai dengan minat Anda daripada NAOS. Opsi ini juga harus melayani kepentingan pihak lawan lebih baik daripada NAOS mereka, dan harus didasarkan pada standar yang adil bila memungkinkan. Proposal berbeda dari versi biasanya dalam kelengkapan: proposal adalah kemungkinan kesepakatan yang siap Anda setujui.

Tentu saja, beberapa proposal dapat memenuhi kriteria ini sekaligus. Oleh karena itu, penting untuk mengingat tiga opsi untuk sebuah kesepakatan.

Apa yang kamu perjuangkan? Banyak dari kita memiliki kebiasaan menetapkan tujuan yang cukup sederhana untuk diri kita sendiri untuk menghindari «kegagalan». Sayangnya, tuntutan yang rendah seringkali terpenuhi dengan sendirinya. Pihak lain biasanya tidak akan memberikan apa yang tidak Anda minta. Oleh karena itu, tidak mengherankan jika mereka yang memulai dengan permintaan yang tinggi, tetapi realistis, mencapai kesepakatan yang lebih baik. Tapi apa artinya «nyata»? Batas-batas realitas ditentukan oleh keadilan dan alternatif terbaik dari pihak lain. Tetapkan tujuan tinggi untuk diri sendiri.

• Mulailah dengan bertanya, “Kesepakatan apa yang saya cari? Apa yang akan memuaskan kepentingan saya dan pada saat yang sama menghilangkan perhatian utama pihak lain — sehingga ada peluang untuk mendapatkan persetujuan mereka?

Apa yang bersedia Anda setujui? Sangat sering, mendapatkan semua yang Anda inginkan tidak mungkin. Oleh karena itu, penting untuk bertanya pada diri sendiri pertanyaan kedua: “Kesepakatan apa, meskipun jauh dari ideal, yang akan memuaskan kepentingan utama saya sehingga saya dapat menyetujuinya?”

Apa yang akan Anda tahan? Proposal ketiga harus didasarkan hanya pada evaluasi NEA sendiri: “Perjanjian mana yang akan memuaskan kepentingan saya hanya sedikit lebih baik daripada alternatif terbaik untuk solusi yang sedang dibahas? Kesepakatan apa yang akan saya terima, meskipun dengan kesulitan? Jika Anda tidak dapat mencapai kesepakatan seperti itu, ada baiknya mempertimbangkan untuk meninggalkan meja perundingan dan beralih ke alternatif. Opsi ini memainkan peran «pagar kawat», mengingatkan Anda tentang bahaya menerima perjanjian yang lebih buruk daripada NEA.

Pikirkan ketiga jenis proposal ini bukan sebagai posisi yang kaku, tetapi sebagai ilustrasi konkret dari berbagai opsi untuk memuaskan minat Anda. Anda tidak dapat mengetahui sebelumnya apakah pihak lawan akan menyetujui proposal Anda. Selain itu, dalam proses negosiasi, seringkali ada solusi yang lebih sesuai dengan kepentingan Anda — juga kepentingan pihak lain.

Pengulangan

Mempersiapkan negosiasi dapat dibuat lebih mudah dengan mendiskusikannya dengan orang lain. Orang luar akan menghargai mereka dengan tampilan yang segar; dapat membawa ide-ide baru; membuat Anda memperhatikan hal-hal yang meragukan yang mungkin tidak Anda sadari; dan, akhirnya, memberi Anda dukungan moral. Oleh karena itu, ada baiknya memikirkan untuk melatih negosiasi dengan kolega atau teman. Keuntungan tambahan dari proses ini adalah bahwa dalam hal ini persiapan untuk negosiasi tidak dapat dihindari.

Pada latihan, jelaskan semua yang akan Anda katakan kepada pihak lawan, serta tanggapan Anda terhadap proposal mereka. Lagi pula, pengacara berlatih pidato dalam persidangan yang kompleks, politisi berlatih wawancara media, eksekutif perusahaan melatih pidato kepada pemegang saham — mengapa Anda tidak berlatih negosiasi yang sulit? Lebih baik membuat kesalahan dalam latihan dengan teman atau kolega daripada dalam negosiasi yang sebenarnya.

Mintalah seorang rekan untuk memainkan peran sebagai lawan dan uji kekuatan persuasi Anda, kemampuan Anda untuk fokus pada minat, pilihan, dan standar. Setelah selesai, tanyakan pada rekan kerja apa yang berhasil dan apa yang tidak. Bagaimana rasanya menjadi lawanmu? Apa yang harus Anda ubah dalam tindakan Anda? Kemudian coba lagi sampai Anda melakukannya dengan benar. Jika Anda tidak dapat menemukan rekan atau teman untuk bermain sebagai lawan, coba tuliskan semua yang akan Anda katakan dan latihlah dengan diri Anda sendiri.

Cobalah untuk mengantisipasi taktik pihak lain dan pikirkan terlebih dahulu bagaimana bereaksi terhadapnya. Dengan melakukan ini, Anda akan mengurangi kemungkinan Anda akan terkejut. Anda tidak akan bingung dan akan bisa berkata pada diri sendiri: “Aha! Saya tahu ini ke mana arahnya, ”dan kemudian menawarkan tanggapan yang sudah disiapkan. Inilah nilai persiapan.

Mempersiapkan navigasi

Idealnya, negosiasi berjalan seperti yang Anda uraikan dalam proses persiapan. Anda mulai dengan melihat minat, mencoba mencari tahu apa yang sebenarnya diinginkan masing-masing pihak. Kemudian Anda mendiskusikan berbagai opsi, mencari cara untuk memenuhi kepentingan kedua belah pihak. Anda sedang mempertimbangkan berbagai standar kesepakatan yang adil untuk menghilangkan kontradiksi. Dan akhirnya, Anda bertukar proposal, mencoba mencapai kesepakatan yang saling menguntungkan yang lebih baik bagi kedua belah pihak daripada menggunakan NAOS Anda sendiri.

Namun, di dunia nyata, upaya Anda untuk melibatkan lawan dalam proses pemecahan masalah bersama disambut dengan reaksi keras, perasaan bermusuhan, posisi kaku, ketidakpuasan yang kuat, dan tekanan agresif. Tugas Anda adalah mengubah permainan dan beralih dari konfrontasi ke pemecahan masalah bersama, mengubah lawan Anda menjadi mitra negosiasi. Sekarang setelah Anda memiliki peta yang bagus dengan rute ke tujuan Anda, Anda perlu menerapkan strategi terobosan untuk mengatasi rintangan yang menghalangi jalan Anda. Lima bab berikutnya dikhususkan untuk mempersiapkan navigasi.

II. Menerapkan Strategi Terobosan

1. Jangan Bereaksi

Naik ke balkon

Jika Anda melihat lebih dekat bagaimana orang berbicara satu sama lain, Anda akan menemukan banyak contoh reaksi tanpa berpikir terhadap kata-kata lawan bicara. Sayangnya, sebagian besar percakapan berlangsung seperti ini:

SUAMI (berpikir dia fokus pada masalah): Sayang, kita perlu melakukan sesuatu tentang rumah. Sebuah kandang babi yang nyata.

ISTRI (menganggapnya sebagai serangan pribadi): Anda bahkan tidak ingin mengangkat jari sendiri! Anda bahkan tidak melakukan apa yang Anda janjikan. Tadi malam…

SUAMI (menyela): Saya tahu. Saya tahu. Hanya…

ISTRI (tidak mendengarkan): ...kamu berjanji untuk membuang sampah. Dan di pagi hari saya harus membawanya sendiri.

SUAMI (mencoba kembali ke masalah): Jangan berpose. Aku hanya ingin mengatakan bahwa kita berdua…

ISTRI (tidak mendengarkan): Dan giliran Anda untuk mengantar anak-anak ke sekolah juga.

SUAMI (kesal): Dengar! Saya menjelaskan bahwa saya memiliki sarapan bisnis.

ISTRI (berteriak): Jadi waktumu lebih penting dari waktuku? Saya juga bekerja! Aku lelah berada di sela-sela sepanjang waktu!

SUAMI (beralih ke tangisan): Diam! Dan siapa yang membayar sebagian besar tagihan?

Dalam proses pertikaian ini, baik kepentingan suami, yang ingin melihat ketertiban dalam rumah, maupun kepentingan istri, yang ingin lebih banyak membantu pekerjaan rumah, tidak terpuaskan. Tapi itu tidak menghentikan pasangan. Aksi menyebabkan reaksi, reaksi menyebabkan reaksi, dan argumen berlanjut. Menurut skenario yang sama, perselisihan antara mitra bisnis berkembang tentang siapa yang akan menempati kantor di ujung koridor, serta perselisihan antara serikat pekerja dan administrasi mengenai ketentuan perjanjian kerja, atau konflik teritorial antara kelompok etnis.

Tiga reaksi alami

Manusia adalah mesin yang bereaksi. Dalam situasi yang sulit, kita secara alami bereaksi secara refleks, yaitu tanpa berpikir. Berikut adalah tiga jenis reaksi yang paling umum.

• memukul kembali. Saat menghadapi serangan dari pihak lawan, Anda secara naluriah bergegas kembali untuk menyerang, menyerang balik — sesuai dengan prinsip «saat ia muncul, ia akan merespons.» Jika lawan Anda mengambil posisi yang keras dan ekstrem, Anda melakukan hal yang persis sama.

Terkadang jawaban seperti itu menunjukkan lawan Anda bahwa Anda dapat bermain secara merata dan menghentikan mereka. Tetapi lebih sering, strategi seperti itu mengarah pada konfrontasi yang sia-sia dan mahal. Dengan reaksi Anda, Anda membenarkan perilaku lawan Anda yang tidak masuk akal. Dia berpikir, “Saya berasumsi Anda ingin mendapatkan saya. Dan inilah buktinya.” Ini sering diikuti oleh eskalasi konflik – pertengkaran, tekanan perusahaan, tindakan hukum, atau perang.

Ambil contoh, salah satu pemimpin perusahaan yang telah mengembangkan sistem informasi baru untuk produksi. Implementasi sistem memerlukan persetujuan direktur perusahaan di seluruh negeri. Persetujuan tersebut diberikan oleh semua pemimpin, kecuali direktur pabrik terbesar di Dallas, yang berkata: “Saya tidak ingin orang-orang Anda mencampuri urusan saya. Saya harus bertanggung jawab atas semua yang terjadi di sini. Aku bisa melakukannya tanpamu.” Tersinggung oleh penolakan tersebut, pengembang sistem mengancam akan mengadu kepada presiden perusahaan, tetapi ini hanya membuat direktur semakin marah. Hasil: banding ke presiden perusahaan memiliki efek sebaliknya, menunjukkan bahwa pengembang sistem informasi tidak dapat menemukan bahasa yang sama dengan rekan kerja. Selain itu, presiden menolak untuk campur tangan dalam konflik, dan sistem informasi baru tetap menjadi proyek.

Dengan membalas, Anda tidak mungkin mencapai kepuasan minat tertentu, dan hubungan jangka panjang kemungkinan besar akan rusak. Jika Anda memenangkan pertempuran, Anda akan kalah perang.

Kesulitan lain adalah bahwa orang yang menggunakan kekerasan biasanya tahu apa yang mereka lakukan. Sangat mungkin bahwa mereka hanya mengandalkan serangan balasan. Mengalah pada provokasi, Anda mulai memainkan permainan mereka dengan aturan mereka.

• Menyerah. Reaksi kebalikan dari pembalasan adalah konsesi. Pihak lain mungkin menempatkan Anda dalam posisi yang sulit sehingga Anda akan menyerah, jika hanya untuk mengakhiri masalah secepat mungkin. Dia menekan Anda, menuduh Anda menghalangi kesepakatan. Apakah Anda ingin bertanggung jawab atas negosiasi yang berlarut-larut, hubungan yang rusak, dan kesempatan sekali seumur hidup yang terlewatkan? Bukankah lebih baik setuju saja dengan lawan?

Banyak orang membuat kesepakatan dan kemudian menampar dahi mereka keesokan paginya, berseru putus asa, “Bagaimana saya bisa begitu bodoh? Apa yang saya setujui? Banyak dari kita menandatangani kontrak — misalnya, saat membeli mobil — tanpa membaca catatan yang dicetak dalam cetakan kecil. Mengapa? Karena wiraniaga berada di puncak pikiran kami, anak-anak ingin pulang dengan mobil baru, dan kami takut kami akan terlihat bodoh mengajukan pertanyaan tentang kontrak yang tidak dapat kami pahami.

Konsesi biasanya mengarah pada hasil yang tidak memuaskan. Anda dibiarkan dengan perasaan yang tidak menyenangkan bahwa Anda telah "diperkosa". Selain itu, dengan melakukan ini, Anda membenarkan perilaku buruk pihak lawan dan mendapatkan reputasi sebagai orang lemah, yang tidak akan gagal dimanfaatkan oleh lawan Anda saat ini dan di masa depan. Dengan cara yang sama bahwa menuruti keinginan anak-anak hanya memperkuat perilaku anak seperti itu, menyerah pada orang yang agresif memicu ledakan agresi di masa depan. Mungkin karakter bos atau klien yang mengerikan tampaknya benar-benar tidak dapat Anda kendalikan, tetapi tidak demikian — karakter tersebut dapat dikendalikan. Tidak mungkin mereka membuat skandal yang sama kepada atasan mereka.

Kadang-kadang kita tersesat dan mulai menyenangkan orang yang tidak terkendali, menghibur diri kita sendiri dengan ilusi bahwa konsesi akan membantu menyingkirkannya untuk selamanya, dan kita tidak lagi harus berurusan dengannya. Namun, paling sering orang-orang seperti itu kembali, menuntut konsesi baru. Bagaimanapun, kedamaian memiliki sisi negatifnya. Tidak ada gunanya berharap bahwa dengan memberi makan daging harimau, Anda akan menjadikannya vegetarian.

• Untuk memutuskan hubungan. Reaksi naluriah ketiga adalah memutuskan hubungan dengan seseorang atau perusahaan yang sulit dihadapi. Kami menceraikan pasangan kami, berhenti dari pekerjaan kami, atau meninggalkan proyek bersama.

Terkadang strategi ini membuahkan hasil. Kebetulan lebih baik memutuskan hubungan pribadi atau bisnis daripada dipermalukan atau terlibat dalam konflik tanpa akhir. Dalam beberapa kasus, celah membantu menempatkan lawan pada tempatnya, dan dia mulai berperilaku lebih cerdas.

Namun, biaya material dan emosional dari kesenjangan sangat tinggi. Ini adalah kehilangan klien, runtuhnya karier atau putusnya keluarga. Paling sering, putusnya suatu hubungan adalah hasil dari terburu-buru, yang kemudian kita sesali. Masing-masing dari kita memiliki kenalan yang, kecewa dengan bos atau pasangannya, buru-buru memutuskan hubungan tanpa memberi diri mereka kesempatan untuk memperbaikinya. Seringkali mereka salah mengartikan perilaku lawan dan tidak berusaha mencapai pemahaman. Kebiasaan mengakhiri hubungan menyebabkan stagnasi — Anda tidak pernah mencapai apa pun, dan Anda harus memulai dari awal lagi.

Bahaya reaksi naluriah

Dengan reaksi naluriah, kita melupakan minat kita. Pertimbangkan tanggapan Pentagon terhadap krisis penyanderaan Iran tahun 1979-1981.

Tak lama setelah penyanderaan, seorang reporter bertanya kepada pejabat Pentagon bantuan apa yang dapat diberikan militer untuk membebaskan mereka. Pejabat itu menjawab bahwa tindakan apa pun akan membahayakan nyawa warga Amerika. Pentagon, lanjutnya, sedang mengembangkan langkah-langkah keras yang akan diambil setelah pembebasan para sandera. Tapi alasannya tidak logis. Mengapa mahasiswa Iran membebaskan para sandera jika mereka tahu pasti bahwa pembalasan dari Amerika Serikat akan mengikuti? Pentagon membuat kesalahan yang sangat umum dengan mengacaukan balas dendam dengan hasil.

Seringkali pihak yang berlawanan mengandalkan reaksi naluriah Anda. Korban pertama serangan itu adalah objektivitas Anda — kualitas penting untuk negosiasi yang efektif. Lawan mencoba membingungkan Anda dan merampas kemampuan Anda untuk berpikir jernih dan logis. Mereka ingin memancing Anda seperti ikan dan membuat Anda melakukan apa yang mereka inginkan. Layak untuk menyerah pada emosi - dan Anda berada di jalur.

Kekuatan pihak lawan sangat tergantung pada kemampuan untuk memprovokasi reaksi naluriah dalam diri Anda. Pernahkah Anda bertanya-tanya mengapa sekelompok kecil teroris di Timur Tengah berhasil menarik perhatian seluruh dunia dan menghilangkan pemimpin dari kekuatan paling kuat di planet tidur? Untuk melakukan ini, cukup dengan menangkap seorang Amerika yang sedang berjalan di jalan. Para penculik itu sendiri tidak memiliki kekuatan yang signifikan — reaksi masyarakat Amerikalah yang membuat mereka kuat.

Bahkan jika reaksi naluriah tidak menyebabkan Anda membuat kesalahan serius, hasilnya adalah siklus tindakan-respons yang kontraproduktif. Tanyakan seorang istri mengapa dia berteriak pada suaminya dan Anda akan mendengar jawabannya: «Karena dia meneriaki saya.» Ajukan pertanyaan yang sama kepada suami Anda, dan dia akan mengatakan hal yang sama: «Karena dia meneriaki saya.» Reaksi naluriah hanya memperburuk masalah. Dibutuhkan dua orang untuk berdebat, seperti tango.

Naik ke balkon

Jika Anda benci mendengar bahwa Anda berkontribusi pada pengembangan lingkaran setan tindakan dan respons, saya segera meyakinkan Anda — Anda dapat memutus siklus ini kapan saja, dan secara sepihak. Bagaimana? Jangan bereaksi. Dari pelajaran awal fisika, kita tahu bahwa «untuk setiap aksi ada reaksi yang sama besar dan arahnya berlawanan.» Namun, hukum Newton ini hanya berlaku untuk benda mati, dan tidak untuk jiwa manusia. Objek responsif. Seseorang mampu menahan reaksi.

Kisah O. Henry, «The Chief of the Redskins,» adalah ilustrasi yang jelas tentang pengekangan kekuasaan. Orang tua, yang putranya diculik, sama sekali tidak bereaksi terhadap tuntutan para penculik. Seiring waktu, bocah itu berubah menjadi beban bagi penjahat, dan mereka siap membayar orang tua mereka untuk mengambil anak itu. Cerita mengungkapkan permainan psikologis, yang ditentukan oleh reaksi seseorang. Menahan reaksi naluriah, orang tua menghancurkan rencana para penjahat.

Begitu berada dalam situasi yang sulit, Anda perlu mundur, mengumpulkan pikiran, dan menilai keadaan secara objektif. Bayangkan negosiasi sedang berlangsung di panggung teater, dan Anda naik ke balkon yang tergantung di atas panggung. «Balkon» adalah metafora untuk detasemen psikologis. Dari ketinggian balkon, Anda dapat dengan tenang menganalisis konflik, hampir seperti pengamat luar. Anda dapat mengajukan proposal konstruktif atas nama kedua belah pihak dan mencari solusi yang memuaskan untuk perselisihan tersebut.

Dalam seni pedang Jepang kuno, siswa didorong untuk melihat lawan mereka seolah-olah mereka adalah gunung yang jauh. Samurai hebat Musashi menyebutnya «melihat dari jauh hal-hal yang dekat.» Definisi ini sepenuhnya berlaku untuk pemandangan dari balkon.

Mendaki ke balkon berarti menjauhkan diri dari impuls dan emosi alami.

Dalam hal ini, contoh Janet Jenkins, yang menandatangani kesepakatan jutaan dolar untuk menjual program televisi ke jaringan kabel, adalah indikasi. Satu jam setelah dimulainya putaran terakhir negosiasi dengan perwakilan jaringan kabel, kepala perusahaan menyerbu ke kantor. Dia mengkritik produk Janet, mempertanyakan integritas pribadinya, dan menuntut perubahan radikal pada persyaratan kontrak. Namun, Janet berhasil menahan emosinya dan secara mental «naik ke balkon». Dia menyadari bahwa dengan membela diri atau melakukan serangan balik, dia hanya akan menambah bahan bakar ke api dan tidak akan mendekati kontrak. Jadi dia hanya membiarkan kepala perusahaan berbicara. Setelah dia menyelesaikan pidatonya yang marah dan pergi, Janet meminta maaf sebentar — seolah-olah untuk menelepon, tetapi sebenarnya untuk menenangkan diri.

Ketika dia kembali ke meja perundingan, perwakilan jaringan kabel memandangnya dan bertanya: «Jadi, kembali ke tempat terakhir kita tinggalkan?» Dengan kata lain, dia memberi tahu dia, “Abaikan apa yang dikatakan bos. Dia hanya melepaskan uap. Mari kita kembali ke bisnis.» Jika Janet tidak bisa menahan diri, negosiasi akan berjalan jauh ke samping. Tapi dia «naik ke balkon» dan bisa dengan tenang menyelesaikan negosiasi, membuat kesepakatan.

Anda harus «naik ke balkon» sebelum negosiasi dimulai — sebagai persiapan. Selain itu, perlu pada kesempatan pertama untuk «naik ke balkon» dalam proses negosiasi. Perilaku pihak yang berlawanan akan terus-menerus memprovokasi Anda ke reaksi naluriah. Tetapi Anda tidak boleh melupakan tujuan akhir untuk sesaat.

Tujuan Anda adalah kesepakatan yang lebih sesuai dengan minat Anda daripada alternatif terbaik. Selain itu, perjanjian juga harus memenuhi kepentingan pihak lawan. Setelah Anda memiliki tujuan, Anda harus fokus untuk mencapainya. Ini tidak mudah. Saat Anda marah atau terpojok, Anda ingin menyerang lawan. Depresi dan ketakutan menyebabkan keinginan untuk berhenti dan pergi. Bagaimana cara mengatasi reaksi alami Anda?

Beri nama permainan

Sangat sering Anda begitu asyik dengan apa yang terjadi sehingga Anda tidak menyadari reaksi Anda. Karena itu, tugas pertama Anda adalah memahami taktik pihak lawan. Nenek moyang kita yang jauh percaya bahwa adalah mungkin untuk menetralisir roh jahat dengan memanggilnya dengan nama. Hal yang sama berlaku untuk trik yang tidak jujur ​​— kenali mereka dan mereka akan kehilangan kekuatannya.

Tiga jenis taktik

Taktik sangat banyak, tetapi semuanya dapat diklasifikasikan ke dalam tiga kategori: menahan diri, agresif, dan menyesatkan.

• Halangan. Taktik penghalang adalah penolakan konsesi apa pun. Pihak lawan mungkin meyakinkan Anda bahwa mereka tidak memiliki ruang untuk bermanuver dan bahwa satu-satunya pilihan mereka adalah posisi mereka. Hambatan dapat berbentuk fait accompli: “Apa yang dilakukan sudah selesai. Tidak ada yang bisa diubah.” Terkadang pihak lawan merujuk pada kebijakan perusahaan: “Saya tidak dapat membantu Anda. Itu kebijakan perusahaan.” Dimungkinkan juga untuk mengajukan banding ke komitmen sebelumnya: «Saya berjanji untuk melepaskan posisi kepala serikat jika saya tidak mendapatkan kenaikan delapan persen.» Pihak lain mungkin menggunakan penundaan tanpa akhir: «Kami akan menghubungi Anda.» Atau Anda akan mendengar pernyataan kategoris: “Seperti yang Anda inginkan. Anda mungkin tidak setuju.” Mereka menolak tawaran lain.
• Serangan. Serangan adalah praktik agresif yang dirancang untuk mengintimidasi Anda hingga Anda menyetujui persyaratan lawan. Mungkin bentuk serangan yang paling umum adalah ancaman akibat jika Anda tidak menerima tawaran mereka: "Setuju, atau ..." Pihak lain mungkin mengkritik tawaran Anda ("Nomor Anda tidak cocok!"), Kompetensi Anda (" Anda baru dalam posisi ini, bukan?”), Status dan otoritas Anda (“Kami ingin berbicara dengan orang yang benar-benar membuat keputusan!”). Agresor akan menghina Anda, menggoda Anda dan membuat Anda kesal sampai dia mendapatkan apa yang diinginkannya.
• Trik. Dalih adalah taktik yang dirancang untuk mendapatkan konsesi dengan cara curang. Dalam hal ini, pihak lain menggunakan kepercayaan Anda — Anda menganggap lawan jujur ​​dan tulus. Salah satu trik tersebut adalah manipulasi data, yaitu penggunaan angka palsu, menggelembung atau tidak konsisten. Trik lain adalah «kurangnya otoritas», di mana lawan mencoba meyakinkan Anda bahwa dia memiliki otoritas yang sesuai, dan setelah mendapatkan konsesi dari Anda, dia mengklaim bahwa orang lain yang membuat keputusan. Trik lain disebut «tambahan», ketika pihak lain membuat tuntutan tambahan setelah mereka meyakinkan Anda bahwa kesepakatan telah tercapai.

Kenali Taktik

Untuk berhasil melawan taktik lawan, Anda harus mengenalinya.. Jika Anda memahami bahwa pihak lain menggunakan taktik filibuster, maka Anda cenderung tidak percaya bahwa mereka kurang fleksibel. Setelah mengenali serangan tepat waktu, Anda tidak akan menjadi korban ketakutan dan ketidaknyamanan, dan setelah melihat trik tepat waktu, Anda tidak akan menyerah pada penipuan.

Mari kita ilustrasikan ini dengan sebuah contoh.

Tuan dan Nyonya Albin baru saja menjual rumah mereka—atau begitulah pikir mereka sambil mengemasi barang-barang mereka untuk pindah. Tapi kemudian pembelinya, Pak Meloni, menuntut penundaan empat bulan dalam menandatangani dokumen karena dia tidak bisa menjual rumahnya. Apalagi, dia menolak membayar ganti rugi kepada keluarga Albin atas keterlambatan tersebut. Mereka, pada gilirannya, mengatakan mereka akan mencari pembeli lain. “Anda tahu,” jawab Pak Meloni, “Anda sangat beruntung bisa berurusan dengan saya. Akan ada orang-orang yang akan menuntut Anda karena mencoba menjual rumah itu kepada orang lain. Prosesnya bisa berlarut-larut selama bertahun-tahun, dan selama ini properti Anda akan ditahan ... Tapi kami hampir berteman, dan saya yakin kami akan dapat menghindari semua masalah ini.

Setelah berpamitan dengan Pak Meloni, Pak Albin menghela napas lega dan berkata kepada istrinya, “Alhamdulillah dia tidak akan menuntut. Kalau tidak, kita akan terjebak di sini selama bertahun-tahun. Mungkin memberinya sedikit? Nyonya Albin menjawab: “Sayang, kamu baru saja diintimidasi, dan kamu bahkan tidak menyadarinya. Dia harus dituntut dan kita harus menanganinya sesuai dengan itu.” Pak Albin bereaksi terhadap taktik Pak Meloni persis seperti yang dimaksudkan Pak Meloni, ketakutan. Tapi Bu Albin berhasil menahan emosinya saat mengenali permainan itu.

Paling sering, trik ini berhasil karena ketidaktahuan Anda. Misalkan seorang klien memberi tahu Anda bahwa dia senang dengan perjanjian tersebut, tetapi rekannya tidak akan menandatangani kontrak tanpa perubahan yang signifikan. Tanpa menyadari bahwa dia menggunakan partnernya sebagai «orang jahat», kamu bisa dengan polos menyetujui perubahan kontrak. Setelah memahami taktik pihak lawan, Anda akan waspada.

Hal yang paling sulit untuk mengenali kebohongan. Anda harus mencari perbedaan — antara kata-kata lawan dan pernyataan atau tindakan mereka sebelumnya, ekspresi wajah, bahasa tubuh, intonasi, dan sebagainya. Pembohong tahu cara memanipulasi kata-kata, tetapi mengendalikan kegembiraan yang mengubah timbre suara jauh lebih sulit. Sama sulitnya untuk mengontrol kesimetrisan wajah Anda — misalnya, senyum pembohong bisa terlihat bengkok. Ingat, bagaimanapun, bahwa kecemasan dapat disebabkan oleh penyebab lain dan bahwa satu tanda tidak dapat diandalkan. Anda perlu mencari satu set tanda.

Menonton taktik lawan berarti bersikap penuh perhatian, tetapi tidak terlalu curiga. Terkadang perilaku seseorang hanya disalahartikan. Salah satu gambaran politik paling terkenal dalam sejarah baru-baru ini adalah Perdana Menteri Soviet Nikita Khrushchev menghentakkan sepatunya di podium selama pidatonya di PBB pada tahun 1960. Semua orang menganggap aksinya sebagai taktik yang bertujuan untuk mengintimidasi Barat — seorang pria yang mengetuk sepatunya di podium dapat, tanpa ragu-ragu, menggunakan senjata nuklir. Tiga puluh tahun kemudian, putra Khrushchev, Sergei, menjelaskan bahwa bukan ini yang ada dalam pikiran ayahnya. Khrushchev, yang hampir tidak pernah berada di luar Uni Soviet, mendengar bahwa Barat menyukai debat politik yang panas. Jadi dia menunjukkan kepada penonton apa yang dia pikir ingin mereka lihat. Mereka yang hadir terkejut, dan Khrushchev sendiri paling terkejut dengan ini. Dia hanya berusaha terlihat seperti «pacarnya». Apa yang telah menjadi sinonim dengan ketidakpastian orang Rusia sebenarnya adalah hasil dari kesalahpahaman umum antara orang-orang dari budaya yang berbeda.

Karena itu, Anda harus menyalakan radar, tetapi jangan memakai baju besi. Catat secara mental kemungkinan tipu muslihat atau serangan diam-diam. Netralkan dengan pengetahuan dan perhitungkan sebagai kemungkinan, bukan sebagai fakta yang tak terbantahkan. Cari bukti tambahan, mengingat lawan yang sulit jarang terbatas pada satu taktik.

Pelatihan oleh Boris Polgeim di Sinton

• Negosiasi tanpa kekalahan

​​​​​​​​​​​​​​​​​​​​​​​​​​​​