Psikologi penjualan

Psikologi penjualan — fitur penjualan yang memperhitungkan faktor pribadi.

efek kontras

Latihan ini ditemukan oleh Oleg Bely.

Tiga mangkuk air, tempat Anda bisa meletakkan seluruh tangan:

1. air dingin
2. air 37 derajat (suhu tubuh)
3. air hangat.

Menurunkan tangan peserta hingga 37 derajat — sensasi biasa. Dia mencelupkan satu tangan ke dalam air dingin, yang lain ke dalam air panas — dia merasakan dingin dan hangat, masing-masing. Kemudian kedua tangan secara bersamaan (satu dari baskom dingin, yang lain dari baskom panas) dipindahkan ke air 37.

Dan dengan satu tangan pada suhu netral 37 derajat, ia merasakan panas (setelah dingin), dengan yang lain - dingin (setelah panas). Pada saat yang sama, sensasi berbeda dari suhu air yang sama di tangan yang berbeda! Saya ingat orang-orangnya, 100%.

Kami sedang berdiskusi. Air biasa (37) terasa dingin setelah panas dan terasa hangat setelah dingin. Apa yang saya bicarakan? Fakta bahwa jika setidaknya di suatu tempat harga $4000 ditunjukkan, maka harga apa pun di atas ini tampaknya setidaknya sedikit, tetapi terlalu panas, bahkan $4100. Pada saat yang sama, jika Anda menentukan harga, katakanlah, sangat panas, misalnya $10.000, maka harga apa pun di bawah nilai ini akan tampak keren. Tapi mari kita menjaga akal sehat. Jadi, harga pelatihan normal bisa terasa dingin dan panas pada saat yang bersamaan! Hanya sesuatu untuk membandingkan. Jika harga untuk pelatihan adalah “hingga 250.000 USD” selama 2 hari, maka 210.000 akan tampak lebih baik dari sebelumnya. Jika harganya $4000, maka $150.000 akan terlalu banyak.

Pengaruh bilangan non-lingkaran

Harga untuk layanan bulat, misalnya, 100.000 USD, 200.000 USD, $4000 dan sejenisnya — mereka dianggap hanya dibulatkan dari buldoser (dalam negosiasi pribadi dengan mitra lama, ini dapat dilakukan dengan pembulatan ke bawah). Tetapi bagi pelanggan yang tidak dikenal, angka non-bulat tampaknya lebih masuk akal.